Сегодня 20:00

Квартирный спектакль за деньги. Зачем риелторы нанимают подставных покупателей и как распознать обман

Фото: 360.ru

В Москве появилось объявление о поиске людей, готовых за деньги изображать покупателей квартир. Исполнителям предлагают сопровождать риелторов на просмотрах и по заранее подготовленному сценарию демонстрировать интерес к недвижимости. При этом задача таких «покупателей» — не только создать впечатление востребованности объекта, но и убедить собственника в профессионализме агента. Зачем риелторы прибегают к подобным уловкам и как распознать подставного покупателя — в материале 360.ru.

Зачем риелторам понадобились подставные покупатели

Согласно опубликованному в соцсетях объявлению, за первые два выезда исполнителям предлагают тысячу рублей, за последующие — по 500 рублей. Один просмотр занимает около получаса. Дополнительные 250 рублей обещают за каждый показ, если собственник заключит договор с агентством недвижимости.

Брокер по недвижимости компании ANWIN Дан Саркисян рассказал 360.ru, что подобная практика существует давно. По его словам, главная цель таких постановочных просмотров — продемонстрировать владельцу квартиры активность агента и убедить его доверить продажу недвижимости именно этому специалисту.

Например, брокер хочет взять объект в работу и показывает владельцу: «Смотрите, я уже привожу покупателей, значит, объектом занимаюсь». Таким образом он пытается продемонстрировать собственнику активность и убедить его передать квартиру на продажу именно ему.
Дан Саркисян
брокер по недвижимости компании ANWIN

При этом специалист не считает подобную схему эффективной. Даже если собственник не может доказать, что перед ним подставной покупатель, неестественное поведение посетителя способно вызвать подозрения. По оценке Саркисяна, чаще к таким приемам прибегают начинающие агенты, которым не хватает опыта и убедительных аргументов для привлечения клиентов.

Как отличить настоящего покупателя от подставного

Распознать человека, который пришел на просмотр исключительно ради вознаграждения, помогут конкретные вопросы о предстоящей покупке. Саркисян рекомендует поинтересоваться, почему потенциальный покупатель выбрал именно этот район, какие квартиры уже смотрел и какие варианты рассматривает в качестве альтернативы.

У реального покупателя обычно есть конкретная мотивация и история поиска. Он может не знать всех деталей, но его ответы складываются в понятную картину.
Дан Саркисян

Человек, действующий по заранее подготовленному сценарию, напротив, может уверенно рассуждать о достоинствах квартиры, но путаться в ответах о собственных планах.

У человека, который пришел по заранее подготовленному сценарию, при более глубоком разговоре часто появляются несостыковки. Он может знать общие вещи об объекте, но плохо ориентироваться в собственных критериях покупки, сроках, бюджете и альтернативных вариантах.
Дан Саркисян

Стоит ли собственнику присутствовать на просмотрах

По словам Саркисяна, решение зависит прежде всего от доверия к агенту. Если специалиста порекомендовали знакомые, уже имевшие положительный опыт сотрудничества, ему можно предоставить возможность самостоятельно проводить показы. Если же собственник впервые работает с риелтором, на нескольких первых просмотрах лучше присутствовать лично.

При этом вмешиваться в переговоры необязательно. Достаточно понаблюдать, как агент представляет квартиру, отвечает на вопросы, работает с возражениями и общается с потенциальными покупателями.

Чем опасны постановочные просмотры

Главный риск использования подставных покупателей, по мнению Саркисяна, связан с потерей доверия.

Если брокер использует липового покупателя уже на старте работы с собственником, это говорит о том, что ему не хватает аргументов, чтобы продать собственнику свои услуги как эксперту.
Дан Саркисян

Кроме того, на нынешнем рынке недвижимости количество просмотров само по себе не свидетельствует о высоком спросе. Покупатели осторожнее принимают решения, внимательно оценивают стоимость объектов и условия сделок. Поэтому для собственника гораздо важнее не число посетителей, а наличие реальных претендентов на покупку.

Если выяснится, что агент намеренно привел подставного покупателя, Саркисян рекомендует отказаться от его услуг. По мнению брокера, сотрудничество с риелтором должно строиться на доверии, а попытка обмануть собственника в самом начале работы ставит под сомнение надежность специалиста при дальнейшем сопровождении сделки.