Хватит оглядываться на других. Как понять, что купил товар из принципа социального взаимодействия?

Социальное доказательство — форма когнитивного искажения, суть которого сводится к тому, что чем большее количество людей считает покупку верной, тем выше мотивация человека ее совершить.

Существует две причины такой формы поведения:

• Оглядывание на других. В неясной или двусмысленной ситуации, когда человек не знает, как поступить и чувствует себя неуверенно, он в большей степени прислушивается к мнению большинства, считая его правильным;
• Фактор сходства. Социальное доказательство работает наиболее сильно, когда человек наблюдает за действиями других людей, похожих на него. Поведение тех, у кого с нами много общего, дает наилучшее понимание того, какое для нас правильно. С развитием соцсетей эти причины лишь усиливают принцип.

Важно помнить, что в социальном доказательстве есть и полезное зерно. Человек ориентируется на опыт других в незнакомой ситуации и может уверенно проходить жизненные ситуации, не взвешивая постоянно все «за» и «против».

Простой пример: все знают, что в электрические розетки не стоит засовывать металлические предметы. Опасность кроется в другом — в слепом следовании чужому мнению, когда человеком могут манипулировать, чтобы он совершил покупку, о которой впоследствии пожалеет.

Когда вы находитесь под постоянным огнем манипуляций социальным доказательством — «купили 345 человек за последний час», «популярный товар», — важно формировать эмоциональный иммунитет, который поможет сохранить независимость мышления. Он призван поспособствовать в принятии решения, основанного на личных ценностях и объективной оценке ситуации, а не под давлением популярного мнения:

• Научитесь распознавать моменты, активирующие «коллективное чувство». Ключевые маркеры — апелляция к популярности: «все согласны, что...», искусственно созданные очереди, шаблонные отзывы. Возможно, вы чувствуете эмоциональное давление из-за страха что-то упустить (FOMO);

• Возьмите паузу и переключите свое внимание на что-то другое. В это время посмотрите интересный ролик и с новыми чувствами оцените важность и необходимость покупки;
• Проанализируйте источник информации. Можно ли ему доверять? Есть ли возможность у манипуляторов накрутить лайки, написать фейковые отзывы? Есть ли информация о тех, кто недоволен?
• Сфокусируйтесь на своих целях и ценностях. Какие критерии важны лично для вас: цена? Качество? Функциональность? Долговечность? Спросите себя: «Соответствует ли это решение моим интересам и ситуации?»
• Найдите мнения экспертов. Ищите тех, кто дает детальные обзоры в данной области. Также спросите мнение того, кому доверяете;

• Примите осознанное решение. Оно должно быть основано на личном выборе, а не на мнении большинства. Проанализируйте результат — оказалось ли оно правильным? Это укрепляет навык самостоятельного принятия решения о покупке.

Для того чтобы социальные доказательства не оказывали сильного влияния, нужно научиться распознавать явную манипуляцию и принимать решения о покупках, ориентируясь на свои цели и ценности. Официальный оберег в этой ситуации — это вопрос: «Что я получу после покупки?»

Автор статьи: Дмитрий Чернышов, практикующий психолог, HR-директор консалтинговой компании ООО «Вместе.ПРО»